Der Nutzen von ChatGPT in Verhandlungen

ChatGPT, ein von OpenAI entwickelter KI-gestützter Chatbot, revolutioniert viele Aspekte unserer Arbeitswelt. Einer dieser Bereiche, der auch vom Einsatz künstlicher Intelligenz ud deren Tools profitiert, ist die Verhandlungsführung. In diesem Beitrag werden wir erörtern, wie Führungskräfte ChatGPT zur Verbesserung ihrer Verhandlungsstrategien einsetzen können. Zunächst schauen wir uns aber die wichtigsten Verhandlungsprinzipien an.

Die wichtigsten Verhandlungsprinzipien (auch ohne KI)

Verhandlungen sind komplex und erfordern ein fundiertes Verständnis einiger Grundprinzipien. Generell empfehle ich an der Stelle die Literatur von Matthias Schranner, dem deutschsprachigen Experten auf dem Gebiet der Verhandlungsführung. Lassen Sie uns einige dieser Prinzipien betrachten.

• Verkaufen ist nicht gleich Verhandeln: Während Verkaufen darauf abzielt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren und den Wert hervorzuheben, geht es bei Verhandlungen um den Austausch von Konzessionen und das Erreichen einer Übereinkunft, die für beide Parteien vorteilhaft ist. Verhandlungen steuern wir über Forderungen, Verkaufen funktioniert über den Austausch von Argumenten. Die Verkaufsphase ist der Verhandlungsphase vorgelagert.
• Prozess vor Inhalten: Bevor man sich auf die inhaltlichen Details einer Verhandlung konzentriert, ist es wichtig, den Verhandlungsprozess selbst zu strukturieren. Ein klarer Prozess ermöglicht es, die Verhandlung effizient zu steuern und sicherzustellen, dass alle wichtigen Themen behandelt werden. Die Vorbereitung spielt eine extrem wichtige Rolle und sollte standardisiert werden. 
• Freundlich und respektvoll: Eine konstruktive Verhandlung setzt auf Freundlichkeit und Respekt. Das fördert eine positive Atmosphäre und erleichtert den Dialog.Bedeutet aber nicht, dass wir nicht den Konflikt bewusst suchen sollten.
• Den Konflikt suchen: In Verhandlungen ist es wichtig, Konflikte nicht zu scheuen, sondern sie als Teil des Prozesses zu sehen und sie aktiv anzugehen. Konflikte können dazu beitragen, verborgene Interessen aufzudecken und bessere Lösungen zu finden.
• Teamaufstellung nach FBI-Modell: Hierbei werden die Rollen innerhalb des Verhandlungsteams klar definiert. Typischerweise gibt es einen Entscheidungsträger (Decision Maker), einen Befehlshaber (Commander) und einen Verhandler (Negotiator), die jeweils unterschiedliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten haben. Wir nutzen hier die KI bei der Identifikation unterschiedlicher Persönlickeitsmerkmale und strukturieren unser Team entsprechend.
• Sich nicht zu schnell festlegen: Es ist wichtig, flexibel zu bleiben und sich nicht zu früh auf eine bestimmte Position oder Lösung festzulegen. Das geht z.B. in dem wir gerade zu Beginn die Wörter “JA” (=nachgeben) oder “NEIN” (=Tür zu) vermeiden und lieber Füllwörter wie Schwierig oder Interessant nutzen.
• Informationen sammeln: Vor und während der Verhandlungen sollten umfassende Informationen gesammelt werden. Dies hilft, die eigene Position zu stärken und die andere Seite besser zu verstehen. Aber vor allem zu analysieren und daher seine Forderungen besser durchzusetzen.

Konkrete Einsatzmöglichkeiten von ChatGPT und KI in Verhandlungen

Ich habe in der Praxis erlebt, wie vielfältig die Möglichkeiten von ChatGPT in Verhandlungen sein können. Basierend auf meinen eigenen Erfahrungen gibt es hier mehrere Einsatzbereiche, wovon ich einige aber bei weitem nicht alle exemplarisch hervorhebe.

1. Erstellung und Kategorisierung eines Forderungskatalogs: Mit ChatGPT konnte ich effektiv und kreativ einen Forderungskatalog erstellen. Zum Beispiel um eine mögliche 5% Preiserhöhung von einem Hersteller gegenüber einem großen Händler zu diskutieren.
2. Analyse der Gegenseite: Dank der Möglichkeit, öffentlich zugängliche Informationen zu durchsuchen, konnte ich meine Verhandlungspartner besser verstehen und basierend auf ihrem Persönlichkeitsprofil eine effektivere Ansprache entwickeln.
3. Aufstellung einer Agenda: Die Vorbereitung einer strukturierten Agenda ist ein Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen. ChatGPT konnte dabei effektiv helfen.
4. Anwendung von Taktiken: Mit ChatGPT konnte ich eine Vielzahl von Verhandlungstaktiken vorbereiten und anwenden. Es diente dabei als wertvoller Sparringspartner und ermöglichte es mir, verschiedene Szenarien durchzuspielen und gemeinsam zu lernen.
5. Erstellung von Tabellen: Ich habe ChatGPT auch dazu genutzt, um komplexe Tabellen zu erstellen und meine Forderungen zu kategorisieren. Dies gab mir die Möglichkeit, verschiedene Szenarien zu entwickeln und besser zu verstehen.

Fallstricke bei der Nutzung von ChatGPT in Verhandlungen

Es ist wichtig, sich bewusst zu sein, dass es auch Fallstricke bei der Nutzung von ChatGPT in Verhandlungen gibt.

• Kenntnis der Verhandlungsprinzipien: ChatGPT ist ein Werkzeug, das Ihnen helfen kann, aber wenn Sie die grundlegenden Verhandlungsprinzipien nicht kennen und anwenden können, wird Ihnen auch die KI nicht helfen.
• Kreativität und kritisches Denken: Obwohl ChatGPT ein leistungsfähiges Tool zur Generierung von Ideen und Informationen ist, sollte es Ihr eigenes kreatives Denken und Ihre kritischen Fähigkeiten nicht ersetzen.
• Verantwortung: Letztlich liegt die Verantwortung für die Verhandlungsstrategie und -entscheidungen bei Ihnen. Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf die KI.

Die Vorteile der Nutzung von ChatGPT

Der Einsatz von ChatGPT in Verhandlungen bietet zahlreiche Vorteile.

1. Effizienz: Mit ChatGPT können Sie den Verhandlungsprozess effizienter gestalten.
2. Kreativität: ChatGPT kann Ihnen helfen, kreative Lösungen und Ideen zu generieren.
3. Rationalität: Durch die Nutzung von KI in Verhandlungen können Entscheidungen auf rationalen und datenbasierten Erkenntnissen basieren, wodurch emotionale Verzerrungen reduziert werden.

ChatGPT ist ein mächtiges Werkzeug, das uns in unseren Bemühungen unterstützt. Es ersetzt jedoch diejenigen, die seine Möglichkeiten nicht nutzen. Es liegt an uns, diese neue Technologie zu unserem Vorteil zu nutzen und den Weg in eine Zukunft mit KI-gestützten Verhandlungen zu ebnen.

Übrigens schauen wir uns in dem Artikel die Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt an.