Montagsfehler: Auf den Berg steigen
Es ist Montagmorgen, du hast am Wochenende auch gearbeitet – zumindest ein wenig. Samstagmorgen, Sonntagabend und jetzt geht’s wieder volle Granate los. Montagmorgen, die Welt hat nur auf uns gewartet und wir fangen an, wie bescheuert zu arbeiten. Oft ohne Sinn und Verstand. Wie bescheuert? Sorry, für diesen umgangssprachlichen Tonfall. Passt aber eigentlich ganz gut, denn vor lauter Bäumen sieht man als Selbstständiger, als Unternehmer, als Manager oder als Facharbeiter häufig den Wald nicht mehr. Oder kennt ihr das nicht, dass ihr euch freitags fragt, was ihr so die Woche gemacht habt.
Auf den Berg steigen
Mein Tipp hierzu: Hin und wieder mal auf den Berg steigen – auf sich runterschauen, über sich lachen, wie man sich abrackert und völlig in die falsche (oder unnötige Richtung) steuert.
Doch wie schaffen wir es, die Perspektive zu wechseln? Von unwichtigen Aufgaben zu den wichtigen, von den zeitlich flexiblen zu den dringenden Aufgaben zu wechseln? Und überhaupt: Geht es überhaupt um Aufgaben und Tätigkeiten oder geht es nicht vielmehr um das Ergebnis, um die Zielerreichung?
Ein Beispiel: Bei einem Unternehmen haben wir einen Telefonvertrieb mit Vertriebsleiter und sechs Vertriebsmitarbeitern aufgebaut. Dazu hatten wir eine Excel-Tabelle, in der folgende Kennzahlen festgehalten wurden: Anrufe, qualifizierte Anrufe, Telefontermine, Webinare, Angebot, Verkauf. Sechs Kennzahlen, über die wir oft und viele Stunden diskutiert haben. Richtig: Alle sind wichtig. Und doch wurden sie im Verhältnis zur wichtigsten Kennzahl, dem Umsatz, überproportional diskutiert. Die vorab beschrieben Kennzahlen helfen in jedem Fall Fehlerquellen aufzudecken und zeichnen sich daher durch eine gewisse Relevanz aus. Denn eins ist klar: Vertrieb ist und muss planbar sein, sonst macht er keinen Sinn. 50 Telefonate täglich führen zu 5 Angeboten, die wiederum zu 2 Rechnungen mit einem jeweiligen Wert von 2.000 € Durchschnittsumsatz. Wer also jeden Tag 50 Anrufe tätigt, sollte im Durchschnitt 4.000 € Umsatz machen. Ganz einfach.
Was ist das Problem an der Rechnung? Problematisch ist die vollkommen falsche Konditionierung. Wir sollten stets vom Ergebnis ausgehen und dann die Zahlen von vorne interpretieren. Bei anderweitigem Vorgehen konditionieren wir unseren Vertrieb daraus, jeden Tag 50 Antufe zu tätigen, aber keinen Umsatz. Wir sind gerade mitten im Wald und sehen die Bäume (= Umsatz) nicht mehr. Wir diskutieren wie wir die Anzahl der Anrufe hochschrauben, anstatt zu schauen, wie wir mehr Umsatz machen.
Tipps für die Bergbesteigung
Kommen wir zurück zum Montagmorgen und schauen uns die Fehler einmal der Reihe nach an und entwickeln mögliche Rezepte um dem Fehler vorzubeugen.
- Carpe Diem: Nutze den Tag (anders) und nutze das Wochenende. Meine persönliche Erfahrung ist, dass es wenig Sinn macht, durchzuarbeiten und garnicht durchzuatmen. Auf der anderen Seite halte ich wenig davon, freitags in das Wochenende zu starten und montags einen Stapel von Arbeit zu finden. Wem so etwas passiert, der muss sich darüber Gedanken machen, ob er richtig plant (siehe auch Punkt zwei). Mein Tipp hierzu: Arbeiten, wenn andere entspannen oder schlafen. Kein Tag eignet sich so gut zum Arbeiten wie der Samstag oder Sonntag. Klar, gewissen Tätigkeiten fallen raus. Dafür klingelt kein Telefon, das Büro ist leer und wir gewinnen Zeit, die wir vielleicht „unter der Woche“ anders nutzen können: Friseur, Kleidungs- oder Lebensmitteleinkäufe sind dienstagmorgens besser, entspannter und einfacher als samstagsmorgens, wenn alle anderen gehen.
- Klare Zieldefinition auf Monats-, Wochen- und Tagesbasis. Wenn ich weiß, was ich die Woche erreichen möchte, ist es letztlich egal wieviel Input ich investiere, letztlich zählt nur der Output. Wir konditionieren uns auf Zielerreichung. Mein 1. Tipp hierzu: Schreibt diese Ziele schriftlich auf: Täglich, wöchentlich, monatlich. Am besten auch jährlich und für Jahrzehnte. (Siehe auch langfristige Ziele statt kurzfristige Zielerreichung). Mein 2. Tipp: Teilt diese Planungen mit eurem Team, eurem Partner, auf einem Blog. So, dass ihr euch selber unter Druck setzt.
- Priorisiere: Ständig und immer. Dazu gehört auch die Priorisierung, was man definitiv nicht machen möchte. Die Not-to-Do Liste.
Warum wir keine guten Eltern sein sollten….
Aber gehen wir noch einmal auf die Perspektive ein. Hendrik Habermann, ein Freund, hat sich selber die Frage gestellt, ob er wirklich ein guter Vater sein will. Er kommt zu dem Schluss, dass die Perspektive falsch ist. Er geht von sich aus. Nicht von seinen Kindern. Ziel ist es vielmehr, seinen Kindern eine gute Kindheit zu ermöglichen (nur als Beispiel). Ob er ein guter Vater ist, ist sein Problem, aber sicherlich nicht so relevant wie die „gute Kindheit“. Ähnlich verhält es sich mit Unternehmen, die behaupten, dass sie tolle Produkte herstellen. Ist das relevant? Nein. Relevant ist der Nutzen des Kunden. Wenn er sagt, dass eine Beratung zu einer Verbesserung der Servicequalität und damit zu Einsparungen geführt hat, dann ist das Ziel erreicht.
Ich könnte jetzt weitere Beispiele nennen, denke aber dass die Message klar ist:
Wir müssen in regelmäßigen Abständen auf den Berg steigen und unsere Tätigkeiten, die auf Output und nicht Input gerichtet sein sollten, mit unseren langfristigen Zielen abgleichen.