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Montagsfehler: Die Kunst des aktiven Zuhörens

Die Kunst des aktiven Zuhörens ist eine Eigenschaft, die einer positiven Grundhaltung entspricht und das gesamte Leben interessanter gestaltet. Aktive Zuhörer verhandeln besser, verkaufen mehr und haben grundsätzlich ein schöneres und erfüllteres Leben.

Wir wir aktiv Zuhören, wie wir nicht aktiv zuhören und die wichtigsten Prinzipien des aktiven Zuhörens – das erläutere ich in diesem Beitrag.

„Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler“, Immanuel Kant. 

Wer kennt Sie nicht: Die Leute, die reden und reden. Sie stehen auf einer Party, texten einen zu, erzählen von Dingen, die einen selbst und auch andere Zuhörer nicht interessieren. Sie selbst nicken, sagen nichts. Und trotzdem reden diese Personen weiter. Wie oft waren Sie schon auf einer Veranstaltung wo Ihnen keine einzige Frage gestellt wurde? Achten Sie einmal drauf. Es gibt auch in Ihrem Bekannten-/Freundeskreis Personen, die Ihnen noch nie eine Frage gestellt haben.

Stop talking- start listening

Dasselbe im Business: Häufig sind es die vermeintlichen Alphatiere, die Witze reissen, auf die Schulter klopfen, bestenfalls oberflächlich fragen und „Ihr Ding durchziehen“. Leute die minutenlang über Fußball reden oder Autos obwohl beide Themen für Sie selbst vollkommen uninteressant sind.

Schon mal erlebt? Ich hundertfach und wahrscheinlich bin ich selber schon einmal die Falle getappt, Menschen mit für Sie uninteressanten Themen zu konfrontieren. 

Wie man nicht aktiv zuhört

Und ich selber habe den Fehler schon häufig gemacht. Viele Personalgespräche etwa wurden aneinander vorbei geführt. Ein Beispiel: Eine extrem gute Key-Account Managerin wurde von mir in den Vertrieb versetzt. Wir hatten Vakanzen und ich war überzeugt, dass Sie diesen Job gut machen würde. Die Fähigkeiten und Kompetenzen hatte sie. Und so hörte ich nicht richtig hin, als sie mir unverblümt sagte, dass sie sich in anderen Positionen, wie etwa im Qualitätsmanagement oder in der Prozessoptierung besser aufgehoben fühle. Ich ignorierte sie. Die Ergebnisse gaben mir Recht. Das körperliche Unwohlsein der jungen Dame schob ich auf private Probleme/Herausforderungen. Schon bald stellte sich heraus, dass ich mich getäuscht hatte. Sie war extrem unzufrieden, hatte sich zwischenzeitlich woanders beworben und kündigte 1,5 Jahre später. Ich habe eine gute Mitarbeiterin und Kollegin durch Ignoranz, Empathie und falsches Zuhören verloren. 

Zurück zur Party: Fragen Sie die Person, die sie zugequatscht hat, wie ihr die Konversation mit Ihnen gefallen hat, so wird sie antworten: Grandiose Unterhaltung. 

Die Kunst des aktiven Zuhörens, die damit verbundene Kunst, intelligente, nicht nur oberflächliche Fragen zu stellen, ist nicht nur im Business sondern auch und vor allem in Privatbereich eine häufig unterschätzte Fähigkeit, denn Sie hilft uns nicht nur „Freunde“ zu gewinnen, Bekanntschaften aufrechtzuerhalten sondern hilft auch im beruflichen Kontext, relevante Informationen zu gewinnen.

Die 8 Prinzipien für aktives Zuhören

  1. Minimales Kommentieren: Ahh, Umm, Aeeh, MMH. Sicherlich die kleinste bzw. minimalste Form des aktiven Zuhörens. 
  2. Open Ended Question: Die offene Frage soll die Gegenseite dazu bewegen, Ihnen weitere und mehr Informationen preiszugeben. 
  3. Mirroring bedeutet soviel wie spiegeln. Ein Beispiel: Die Gegenseite sagt: "Ich möchte gerne eine Einigung erzielen". Sie antworten "Eine Einigung?"Mittoring ermöglicht eine wirklich effektive und zielführende Gesprächsführung. 
  4. Beobachten durch Schweigen und Nicken: Ernsthaft den Mund zu halten und jemandem trotzdem intensiv zuzuhören ist nicht so einfach wie man denkt. Wichtig: Blickkontakt halten. Freundlich und offen schauen. Ich hatte einen Geschäftspartner der lediglich durch Mimik seinem Gesprächspartner das Gefühl geben konnte, ihm wirklich zuzuhören. So konnte er in Gesprächen, gerade im Vertrieb, unglaublich gute Ergebnisse erzielen.
  5. Verstehen. Gute Zuhörer sind gute Fragesteller. Sie stellen Rückfragen, gehen ins Detail, hören Wünsche heraus. Und so agieren wir, obwohl wir vordergründig nur passiv zuhören. Wir fassen zusammen. Wir sammeln Informationen und gehen soweit, dass wir nicht nur die Position des Gesprächspartners heraushören, sondern auch seine Motive. Oft mehr, als derjenige selbst weiß. Hier ein paar Beispiele:
    1. Nur, dass ich sicher gehen kann. Habe ich Sie richtig verstanden, dass…
    2. Ich finde es spannend, dass Sie sagen das…Oder habe ich Sie hier falsch verstanden?
    3. Ein sehr interessanter Aspekt, dass xy. Würden Sie soweit gehen und xy ….?
    4. Es drängt sich mir der Eindruck auf, dass…?
  6. Antworten und Emotionen: Bevor wir antworten, überprüfen wir unser Verständnis. Wir spiegeln Gefühle und wirken dabei nicht belehrend. Erst dann können wir (sinnvoll) antworten.
  7. Wiederholen und Zusammenfassen: Wiederholungen des Gesagten in eigenen Worte- gerne bei Deeskalation herabgeschwächt oder auch provozierend zugespitzt. 
  8. Mitschreiben: Wir signalisieren durch Mitschreiben, dass das Gehörte relevant ist (nicht verwechseln: Zustimmung). 

Vielleicht noch ein Verweis an der Stelle: Gedanklich "auf den Berg" steigen.

Wie kann ich Aktives Zuhören lernen

Aktives Zuhören kann nur durch tägliches, stündliches, minütliches Anwenden geübt werden. Das heißt, in privaten Gesprächen, im Business-Talk- einfach überall. Übung findet durch ständiges Wiederholen statt. Hier ein drei ganz konkrete Hinweise/Tipps:

  • Seien Sie der erste der eine Frage stellt. Und eine zweiter und dritte Frage auch. Immer.
  • Dominieren Sie das Gespräch, in dem Sie nicht reden, sondern zuhören und durch Fragen in Ihre Richtung lenken. Challenge: 20 % Redeanteil. 
  • Fokussieren Sie sich voll und ganz von Ihrem Gesprächspartner zu lernen. Finden Sie einen Bereich, der Ihn oder Sie wirklich interessiert. Mindset: Jeder Mensch hat einen spannenden Charakterzug. 

Aktives Zuhören als wichtiger Softskill

Das aktive Zuhören ist aus meiner Erfahrung heraus nicht nur eine "Taktik" sondern Ausdruck einer ganz bestimmten Lebenshaltung- nämlich einer positiven Lebenshaltung- eines starken Interesses an der für uns wichtigen Person. 

Meine Lieblingsübung hierzu: Sprechen Sie 10 Minuten mit einem ArbeitskollegIn und erfahren Sie möglichst viel über Ihn oder Sie und geben das Erfahrene in wenigen Minuten nachher an Ihn wieder. Sie werden sehen, wie erfüllend ein solches Gespräch sein kann. Im Optimalfall verknüpft man diese Übung auch mit einem Lob

Mein Literaturtipp hierzu: Dale Carnegie und Robert Cialdini oder auch Zoe Chance

Mein Tipp, um sich und seine eigene Persönlichkeit besser kennen zu lernen: Die Liste der besten Persönlichkeitstests

Lust auf mehr?

Ich bin Premium Keynote-Speaker, Buchautor, Unternehmer und Berater. Mein Motto:  Veränderung geht nur über Schmerz oder Leidenschaft: Besser ist Leidenschaft- meistens ist es Schmerz. Mein Ziel: mehr Leidenschaft und Motivation bekommen. Das Thema Digitalisierung begleitet mit Leidenschaft seit über 20 Jahren meiner Leben. Du suchst nach einem Speaker, der dein Publikum begeistert? Du möchtest dein Business noch erfolgreicher weiterbringen? Ich freue mich auf Austausch! 

Hubertus Porschen

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