7 teure Fehler von Matthias Schranner

Fehler: Verhandeln ist Win-Win

Grundlage der Verhandlungstheorie ist das Harvard Konzept. Es bestehen keine fundamentalen Interessengegensätze. In schwierigen Verhandlungen ist das anders.

• Unterschied zwischen Wahrheit und Gewissheit: Die Wahrheit kann man nicht ändern. Die Grenzen der Gewissheit schon. Im Sinne von „Wie weit würde die Gegenseite gehen?“ Das geht durch das bewusstes Erhöhen und Senken der Stressdosis. Beispiel Autokauf: Wahrheit: 10.000 Euro, Gewissheit 9000 mit Verhandlung (hart erarbeitet)
• Analyse des Gegenüber: Wer fragt, gewinnt.
  • Fragen vorbereiten (Fragenkatalog)
  • Agenda vorbereiten: Möglichst schwammig: Ihre Sichtweise, unsere Sichtweise, Maßnahmenplan. Agenda der Gegenseite nicht anerkennen
  • Fragen: Nicht fragen: „Was muss ich tun, damit Sie meinem Angebot zustimmen?“, sondern lieber Korridor vorgeben. Also keine offenen Fragen
  • Immer nur eine Frage
  • Keine frühe Festlegung provozieren (Konjunktiv)
  • Gegenüber in Widersprüche verwickeln (nur ansprechen, wenn es Konflikte gehen, dabei auf Zitate mit Uhrzeit berufen und äußerst höflich nachfragen: Begründung, Rat, Widerspruch, Schweigen)
• Kunde ist nicht König, sondern gleichberechtigter Partner.
• Sprache und strategische Verhandlungsführung unterscheiden
• Von Beginn an mit Macht und Druck in Verhandlungen gehen
• Also: win/win ist super, aber nicht in schwierigen Verhandlungen.

Mindset: Gewinnen wollen

Fehler: Eine gute inhaltliche Vorbereitung ist entscheidend

• Entscheidend ist die strategische Vorbereitung
• Ziel, Strategie, Taktik (Grafik)
• Beispiel arabischer Hemdkauf
• Ziel:
  • Maximalziel und Minimalziel definieren
  • Ziele sind immer positiv und zukunftsorientiert
  • Ziel nie vorab kommunizieren
• Strategie
  • Forderungen (Rot, Geld, Grün)
  • Kooperation
    • Kurz- oder langfristig (Beziehungen zur Gegenseite)
  • Taktik
    • Team aufstellen
      • Commander
      • Negotiator
    • Alle Informationen intern und extern abschotten
    • Forderungen formulieren und nach Begründungen dafür und dagegen suchen

Fehler: Sie sind auf schwierige Verhandlungen vorbereitet

• Eingreifen des Decision Makers verhindern
  • Verhandlungsführer wird zum Briefträger
  • DM wird emotionalisiert
  • DM muss strategisch bleiben
• Klare Vorgaben durch DM
  • Klare Ablaufstruktur
  • Point of no return (intern kommunizieren) und walk away point definieren
  • Regelwerk
• Decision Maker arbeitet an der Strategie nicht in der Strategie

Fehler: Wir müssen früh für Klarheit sorgen

• Eingangsfrage: Wer ist gefährlicher? Der Nette und der Psycho?
• Darstellung der Phasen

Vorbereitungsphase:

• Ziel, Strategie und Taktik in ruhiger Atmosphäre vorbereiten
• Stresslevel auch vorab steuern
• Keine Beeinflussungen von extern zulassen

Affektive Phase

• Ruhe bewahren
• Taktik: Kein Ja, kein Nein, kein Aber
• Kein Festlegen!
• Besser: „Schwierig“; „Interessant“, „Aha“
• mitschreiben
• Lieber light Social Conversation

Kognitive Phase

• Es gibt immer ein gemeinsames Ziel „Gemeinsamer Weg“
• Freude zeigen
• Lob
• Positives herausstellen
• Nicht emotionalisieren

Entscheidungsphase

• Entscheidungen werden vorher getroffen, nicht in der Verhandlung
• Steuerung der Stressdosis

Umsetzungsphase

• Verhandlung ist erst vorbei, wenn Ziel erreicht

Fehler: Überschätzen/Unterschätzen

In der Regel unterschätzen wir unsere Verhandlungsmacht. Jeder der

• Sie wissen nicht, in welcher Verhandlungsposition sie sind
• Gegenseite testen
• Annahme, dass Sie nichts über die Machtverhältnisse wissen
• Auf Augenhöhe verhandeln
• Suchen Sie ständig neue Informationen
• Keine Infos an Gegenseite

Fehler: Verhandeln ist eine Sache der Intuition

Wer denkt, dass man sich auf sein Gefühl verlassen sollten, unbewusst emotional verhandeln sollte, frei nach dem Motto „et hätt noch immer jot jejange“ (Es ist noch immer gut gegangen), der befindet sich auf dem Holzweg. Wichtige Hinweise:

• Agenda setzen
• Inhalt wiedergeben
• Gefühl wiedergeben
• Überbringen von schlechten Nachrichten
• Eigenes Gefühl ansprechen
• Gefühle des Gegenüber ansprechen
• Nichts sagen
• Zusammenfassungen
• Minimieren
• Störungen vermeiden
• Provokationen vermeiden
• Festlegung des Gegenüber vermeiden
• Ratschläge vermeiden
• These und Antithese
• Definitionen: was genau meinen Sie?
• Keine Behauptungen
• Kein Humor
• Gegentor einholen
• Im Konjunktiv sprechen
• Hinterfragen der Forderungen
• Nicht schlagfertig sein

Fehler: Nicht in Sackgasse enden

• Single Point of Contact
  • Eskalation im Unternehmen vermeiden
  • Decision Maker nicht in laufende Verhandlungen einbeziehen
• Rhythm of negotiation
• Informationssperre nach innen und aussen
• Kontakt zu V Männern
• PR-Begleitung
• Strategieerarbeitung
  • Druck, Sackgasse
  • Nachgeben
  • Kompromiss
  • Spiel auf Zeit
  • Integrative Verhandlung
• Einbringen von Forderungen
  • Integrative Forderung steht und fällt mit Einbringen von Forderungen
  • Je besser vorbereitet, desto schneller in der Offensive
  • Forderungen, keine Sanktionen
• Sackgasse aufzeigen
  • Keine Kompromisse anbieten
  • Keine einseitigen Zugeständnisse
  • Keine Vertagung vorschlagen
• Abbruch
  • Danke, Gemeinsamkeiten, Türen aufschlagen (meine Sicht, heute, Umstände)
• Wiedereinstieg

7 teure Fehler von Matthias Schranner ist eine wunderbare Zusammenfassung darüber, wie man sich nicht verhalten sollte. Als Unternehmer, Manager, Führungskraft sollte man dieses Buch gelesen haben.