Von B2B Plattformen- Interview Michael Werker, Surplex
Michael Werker habe ich auf einer Podiumsdiskussion der Commerzbank kennengelernt. Ein unglaublich smarter Unternehmer, der mit seinem Unternehmen eine Nische besetzt die aus meiner Perspektive zu 100 % zu German 4.0 gehört. Er beschreibt im Interview, was eine Plattform ausmacht, welche Hindernisse es gibt und wie er Amazon attackieren möchte.
Surplex besteht als B2B-Plattform schon sehr lange. Wie hat sich die Akzeptanz von B2B-Plattformen in den letzten Jahren verändert?
In den Anfangsjahren des E-Commerce mussten potenzielle Käufer Vertrauen in den digitalen Transaktionsprozess gewinnen. Hier waren die Vorreiter primär im B2C-Bereich, in denen persönliche Beratung und der persönliche Produkttest nicht relevant waren. Amazon ist hier als gutes Beispiel zu nennen, da sie als Online-Buchhändler mit nicht erklärungsbedürftigen Consumer-Produkten im niedrigen Preissegment gestartet sind. In dieser Konstellation hat Amazon damals den Markt des Online-Handels durch Abbau von Vorbehalten und durch positive Kauferlebnisse geebnet.
Im Gegenzug hielten sich die Vorbehalte im B2B-Bereich sehr lange und machten es gerade in der Anfangszeit surplex schwer, im Investitionsgüterbereich nachhaltige Umsätze zu generieren. Langjährige persönliche Netzwerke waren in Entscheidungs- und Kaufprozessen von Investitionsgütern lange der entscheidende Faktor. Erst nachdem zum einen der Online-Kauf im B2C-Bereich zu einem Standard in unserem persönlichen Leben wurde und zum anderen die Globalisierung nachhaltig Einzug in unsere tägliche Arbeitswelt hielt, lösten sich die Vorbehalte nach und nach auf.
Die Vorteile liegen auf der Hand: eine schnelle, internationale Suche nach Anbietern von Investitionsgütern und die damit verbundene Vergleichbarkeit führen zu einer nie dagewesenen Preis- und Produkttransparenz.
Welche sind die größten Hindernisse für B2B-Plattformen aus Kundensicht?
Das größte Hindernis für B2B-Plattformen ist das mangelnde Vertrauen der Kunden sofern die Marke, die Produkte und der Service noch nicht bekannt sind. Eine millionenschwere Portalfräsmaschine auf einer Internet-Plattform zu kaufen ist nicht vergleichbar mit dem Kauf eines Dreirads für den nächsten Kindergeburtstag. Völlige Transparenz und lückenloser, aufmerksamer Service sind unserer Meinung nach essenziell für erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehungen auf B2B-Plattformen.
Welche Eigenschaften sollte eine B2B-Plattform haben, um erfolgreich zu sein?
Für eine erfolgreiche B2B-Plattform sind vor allem ein tolles Produkt, Preistransparenz und sehr guter Service nötig. Genau das waren die Kernelemente für unseren Erfolg und das anhaltende Wachstum von surplex. Im vergangenen Geschäftsjahr haben wir 84 Millionen Euro Umsatz gemacht, im Vergleich zum Vorjahr von 64 Millionen.
Wie sehen Sie Deutschland im Vergleich zu anderen Ländern beim Thema Plattformen aufgestellt?
Lassen Sie mich kurz die Begrifflichkeiten definieren, denn hier sind einige Unschärfen. Eine B2B-Plattform wird oft als B2B-Website oder -Webshop bezeichnet; eine Plattform ist jedoch primär eine auf Kundennutzen orientierte Unternehmung, die ihre Services für dritte Unternehmen öffnet und sich somit auch als Drehkreuz innerhalb eines Marktes etabliert. Sie hat damit den direkten Zugang zu Käufern und Verkäufern und koordiniert die Transaktions- und Serviceprozesse.
Dabei sind Plattformen nicht in Länder zu clustern. Das könnte schnell den Eindruck erwecken, dass die jeweiligen Regierungen zu wenig tun, um beim Thema vorne mitzuspielen. Und das kann nicht die Aufgabe von Regierungen sein. Eine Einmischung der Politik halte ich sogar für gefährlich, denn Plattformen sind ein Mittel, Marktkonsolidierungen voranzutreiben.
Amazon können wir wohl nicht mehr überholen - welche Chancen haben wir im (industriellen) B2B-Bereich?
Das würde ich so nicht stehen lassen wollen. Marktführerschaft muss ständig behauptet und bestätigt werden, somit sehe ich auch keinen generellen Freifahrtschein für Amazon. Sie entwickeln sich stetig weiter. Genau dies macht es Wettbewerbern nicht leicht aufzuschließen. Wenn man sich die Märkte anschaut, können mittelfristig nur Konzerne wie Google oder Alibaba, Amazon signifikant gefährlich werden.
Jenseits von Amazon zeigt ein Blick auf die deutschen Anbieter, dass trivago, babymarkt.de und zum Beispiel check24 einen signifikanten Marktanteil in ihrer Branche haben, um nur ein paar Beispiele zu nennen.